外贸销售的核心依旧是销售技巧，开发、管理、攻克客户的思维能力是一个外贸销售的核心能力。提到客户管理，则势必离不开CRM的管理方法。今天给大家分享免费的客户管理工具HubSpot.
客户管理工具推荐
Hubspot CRM
官方网址：https://www.hubspot.com/
01
您有没有
遇到这些问题？
1.有大量客户信息，却无从下手进行筛选调查，难以有效开发或关系维护；
2.无法快速记录或找到潜在客户的跟进情况，难以制定下一步工作计划；
3.每次统计销售工作数据报表时，无法快速得到数据结果；
4.从事外贸工作多年，每天被业务琐事骚扰，很难区隔优质客户和普通客户，无法提高效率，业绩遇到瓶颈；
5.使用Excel作为客户跟进表格，但始终觉得效果不理想；
6.觉得CRM软件价格太贵，还对安全性有所顾忌。
上面这些问题绝非是一个工具，一篇文章就能完全解决的，但是你可以看看这篇关于CRM方法论+HubSpot结合运用的效果，希望能给到您一个新的解决思路。
02
CRM是什么？
这里借用Ben叔的“客户失踪的N个理由”的公开课中的解释：
CRM其实并不是一个软件，也不是一个产品，而是一个流程（Process），你可以把CRM理解成一个漏斗（CRM Funnel）。如下图所示，最顶层的是认知，可能会是潜在客户，也可能是同行或路人。之后，双方需要再通过“考察-目的-决策”环节层层筛选，到了漏斗最底层才会是下单成交。
而这个筛选的方法与规则就是CRM。
（图片节选自Ben叔客户失踪的N个理由视频中）
03
HubSpot CRM
能做到什么？
HubSpot是目前全球规模第一，用户评价最好，的免费CRM平台。他能够做到：
自动收集你的潜在客户信息，包括公司人数，销售额，位置，社交媒体主页等；
自动匹配联系人的所属公司，收集他/她的联系方式，社交媒体信息；
支持团队管理，可分配不同客户到不同业务员进行管理；
可以绑定企业邮箱，可自制HTML邮件模版，还支持邮件打开提醒；
可以自定义产品资料信息，直接导入邮件进行发送；
支持在自建网站添加calls to action或订阅邮件等高级功能。
HubSpot承诺永久免费，至少从06年到现在HubSpot CRM一直是完全免费，只依靠提供给免费用户更多的市场营销增值服务（Marketing/Sales/Service等附加套件）来获取收入。
04
注册账号
首先，我们可以直接通过网址： https://www.hubspot.com/products/crm 中右上角的Get free CRM，即可进入注册页面。可以用Google账户注册，或者直接填写姓名、邮箱、密码来注册账号。
然后在下一步中，如果拥有自己的网站，可以将域名填写进去。这里要注意，域名地址在注册后无法修改（至少我没找到），但是公司名是可以后面改。
在注册的第三步中，填写公司的规模，注册人的职能，以及你的职位。这里怎么填基本影响不大，但既然是为了做客户管理，就按照下图填也是OK的。
在点击Complete signup之后，我们就注册成功了，同时页面会进入下图的Hubspot新手页面。这个页面里面可以熟悉Hubspot CRM各项功能，大致分下面步骤：
1.Learn about HubSpot
新手学习，以及各个功能的FAQ说明文件。
2.Send and log a test tracked email
关联一个邮箱到账户中，并通Hubspot CRM直接过发送一份邮件测试是否关联成功。
3.Set up your contacts database
在账户中添加一个联系人、导入一次联系人、过滤分组联系人。
4.Create a sales pipeline
建立系统化联络的方法、建立一个联系计划并尝试实施。（这部分是CRM系统的核心，有兴趣的朋友应该多看看国外销售方法论在这一块表达出来的体系化精髓。）
5.Collaborate with your team
邀请好友加入、建立团队、分配管理权限（这里主要我们熟悉Hubspot CRM可以处理团队协助，如何将客户分配给单个销售来进行跟进等）。
6.Speed up sales follow-ups
这部分主要教你使用Hubspot上的模版邮件、模版会议邀请等效率功能。
05
使用核心功能
上面的步骤，我相信很多朋友不会一步一步做完。所以，我给大家演示一遍对于外贸用户最有用的相关使用操作。
1.导入联系人/公司操作
首先，点击菜单栏“Contacts”栏目中“Contacts”或“Companies”
然后，点击下图页面右上角“Import”按钮，开始导入联系人/公司信息的步骤。
在上传之前，我们需要在下载导入信息用到的模版表格，点击下图红色箭头中的“Download sample spreadsheet”就可以到具体下载页面。
在下载界面中，给我们列出了所有hubspot可以用到的导入模版表格下载链接，这里我们仅需用到第一、第二个，分别是联系人/公司导入模版。
然后分别对表格打开表格，进行填写完善，把我们已知的内容填入表格，未知的可以空着。
下图是联系人表格，注意删除模版中A列。
下图是公司表格，将信息分别按照模版中已有的例子填写。
在准备好表格之后回到刚刚的Imports页面，点击右上角的“Star an import”按钮。
选择从文件导入，（你如果使用Gmail也可以之后再用Gmail再次导入，这里指写从模版导入。）点击下一步。
选择单个文件导入（也可以多文档同时导入），点击下一步。
上传刚刚编辑完的模版文件。注意，下图红框中的选项不要勾选。（如果勾选可能会出现this file doesn’t have a company id问题，所以不必勾选)然后点击下一步。
下图导入的是联系人，经过短暂识别，会出现导入内容的识别清单，可以对具体的列目做一些微调。这里的信息是按照模版顺序填入的，所以已经无调整。
下图导入的是公司，信息是按照模版顺序填入的，所以已经无调整，点击下一步。
导入的最后一步，输入这次导入的名称，这个名称只是用来命名这次导入任务的，对信息没有影响，点击右下角完成按钮。
系统会回到Imports页面，我们可以看到刚刚我们导入的2个任务名称。
2.查看导入公司信息
我们点击菜单栏“Contacts”中的“Companies”即可看到列表中刚刚导入的公司信息。此时，我们点击一个具体的公司名字。就会看到下图的列表，你会发现公司名字，简介人数，销售额，社交媒体主页等额外信息，都被补充完整展示出来了。当然，你还可以在补全更多内容，或者做一些标记等操作。
3.查看导入联系人信息
点击菜单栏“Contacts”栏目中的“Contacts”项目，即可看到列表中刚刚导入的联系人信息。此时，我们点击一个具体的联系人名字。就会到达一个专属更近此联系人的工作页面。在这个页面左侧，包含了联系人所有已知信息，包括公司名称。右侧则是timeline工作区。
4.使用CRM方法工作
整个CRM的核心其实就在timeline工作区。对于从事外贸客户开发的销售而言，联系客户是整个开发的核心，在timeline工作区就很好的体现了这一点。我们可以通过timeline工作区对具体联系人做记录、发邮件、打电话、写日志以及建任务等。同时，系统会提醒我们每日需要做的任务。
最后，再强调一遍：CRM不是一个软件，是一个接洽客户的工作方式。
Bens叔在开发信线下课程中对于业务员害怕打开发电话有过这样1个建议：
先通过开发信联系客户，在开发信结尾的call for action中表明下一次电话联系时间，这样即使客户没有回复你的开发信，你在电话中也会有很好的开篇说辞。
在这个建议的工作流程中，我们对每一个客户做的跟进目标（task），每一次邮件（email）/电话（call）跟进的结果，联系人相关工作日志（log/notes），就都可以用HubSpot CRM进行记录。另外，记录的目的是为了完善开发客户沙漏，有针对性的完成之后的客户维护工作，并制定工作日常与计划。
当然如果我们将这一些列工作流程通过Excel可以整理通顺，其实不通过Hubspot同样能够进行。工具的意义仅是为了便于统计，节省时间，提高效率。
看完不过瘾，关注我们，获得更多外贸工具使用分享。
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