寄送样品，是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情，当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段，很多客户为了进一步验证产品为自己所需，常常会要求卖家寄送样品以便测试，而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。
很多客户还会要求供应商提供免费的样品，甚至连国际快递的运费都想让卖家承担，这样的事情其实是较为普遍的，并不是你一个人在承受。然而，由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低，最终得到的协定结果自然是不同的。
有的人自己掏腰包，给客户寄送了免费样品；有的人让老板掏腰包，给客户寄送了免费样品；有的人一分钱没掏，让客户支付了样品费用和国际快递费用，寄送了样品；有的人让客户支付了样品费用，然后通过客户提供的快递到付账号，寄送了样品。
这里值得注意的是到付有一定风险。
很多卖家觉得既然不用自己掏钱给快递，就满心欢喜的将样品通过这些由客户提供的账号寄送出去了。
其实，这是盲目的，有一定风险的。如果客户拒收，拒绝支付费用，产生的一切费用都是要寄送方承担的。
有的快递还有月结制度，如果客户拒付，可能你1~3个月才会知道。而且，很多快递即使是接受到付，也会要求支付押金或者签订保函，一旦出现客户拒收拒付，你承担一切费用。
当我们收到客户提供的账号后，第一件事就是打电话给对应的快递公司，查询账户是否有效。但是，及时账户有效，当快件到了以后，如果客户拒收，这笔运费，快递公司还是会把单子寄送给你们公司，要求支付费用的。
除了寄过去的运费，有的时候还要寄回来，这也是需要费用的。有人说，客户不要了，那就地销毁不就行了？！
第一，有些地方是不允许销毁的，只能寄送回来，具体根据当地海关规定而异。如果寄回来，可能费用是双倍，如果超过货值，那就得不偿失了。
第二，即使当地海关允许销毁，可能也会收取高额的销毁费用，有时候快递公司也要的，所以这也是可能存在的损失。
第三，如果置之不理，在海关也会产生很多费用，快递公司也会不断找你，甚至起诉你，逃避是不可行的。
那么，我们就没有办法零风险寄送样品给客户了么？当然有！
第一，主动要求客户直接通过TT或者西联汇款等方式，将运费打过来。
第二，要求客户自己联系目标快递公司，安排寄送，我们等待快递公司上门取件。（客户必须有账户或者与快递公司有协议，口头的没用，不然最后还得找寄件方）
第三，要求客户自己联系目标快递公司，提供单号，我们凭单号联系快递公司上门取件。（客户必须有账户或者与快递公司有协议，口头的没用，不然最后还得找寄件方）
2和3基本都是在客户提供到付账号，你与快递公司核实有效后作出的提案，以上三种目的都是将风险规避掉，要么让客户直接给钱，要么让客户作为事件发起人，承担责任，自己撇清关系。
01、为何我们要尽量收取样品费？
因为免费的都不值钱，就像我分享了很多东西，帮了很多人，很多粉丝反馈，即便没有加入会员一样根据公众号学习成了很多订单，拿下很多客户； 但是一样有一些人冷言冷语，阴阳怪气的评论这个没用，那个没用，还有说打广告的，不知道是他主动给了我多少好处，还是我把刀架他脖子要了。
价值，源于自我提炼和汲取，我给你金山银山，你不知道怎么搬动，一样没用，智慧，我能给，智商，我真给不了，得靠你自己；价值，因人而异，你感恩珍惜，学习实践，那么她便有价值；你固守旧途，自欺欺人，那么她便没有价值。
02、那么是不是每个客户都要收样品费？
之前也提过，要具体情况具体分析，在之前的分享中就有分析过，如果样品价值不菲，自然不可能免费提供，如果客户比较有实力，谈的感觉不错，样品价值不是很高 ，那么是可以考虑向领导申请免费样品的，毕竟，订单来的时候，我们的利润还是蛮可观的。
所以，这个选择并不是固定的，没有模板可言，没有模板可言，没有模板可言，（重要的事情说三遍），千万别模板化自己的工作。
03、为何样品收了，客户消失了？
这个原因我们无从确认，因为可能性因素太多：
① 样品不合格，失去信任
② 价格偏高，失去兴趣
③ 竞争对手的性价比更好
④ 客户在等上级或自己客户的进一步反馈
⑤ 样品在检测中，结果未定
⑥ 客户目前手里并没有实际订单，采购期未到，尚余库存，需要时间消化
⑦ 客户想要骗取样品仿制
⑧ 客户想要利用你的性价压制现有供应商
⑨ 客户生病了或家里出了事情
⑩ 客户暂时只是了解市场和产品，尚未涉足
⑪客户在参与投标，样品已经上交，在等结果，或尚未开始投标，样品尚未上交
······
04、如何打破这样的僵局？
可能性太多，我们无从得知，但是有一点我们可以肯定也必须肯定，那就是我们寄送的样品必须与客户要求的SPECS匹配，并且质量和外观都绝对没问题，否则毫无意义。基于此条件，我们基本排除自己这边的因素，那么就是客户的问题了，我们可以尝试开放式和封闭式问答，主动搜集信息，引导客户缔结成交 。
比如直接电联客户或给客户发邮件，咨询客户：
① 样品已至多日，是否可以进一步详谈？您对付款方式是如何看待的？
② 样品没问题的话，是不是可以进一步探讨合作？关于交货期，您有没有什么要求？这个订单时间是否充裕？没问题的话，我们可以尽快确认订单，以便尽快为您排产。
③ 除了样品以外，不知道你还有什么其他方面的顾虑？希望您说出自己的想法，我们可以协商解决。
④ 关于这个订单，您是否还在等其他人的决策？是否需要我们其他方面的协助？
⑤ 最近一直未收到您的回复，您那边最近怎么样？是不是出了什么麻烦事？
⑥ 不知道您公司的采购周期是怎么安排的，下一次采购会大概在什么时间？
⑦ 不知道您是不是还在担心市场需求和销售问题？样品您看了，绝对是没问题的，这个产品在***市场卖的还是不错的，您可以看一下附件里客户的反馈和我们的一些出货单据，如果还是有所顾虑，我们可以接受小批量订单帮助您做Market Trial.
······
客户消失不要慌，不要自乱阵脚，要主迎击，通过发问或自行调查，获取更多客户信息，寻求突破口。
我希望自己带给大家的，是思维模式，而不是行为模式
关注官方微信