普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研

01

我一直在推崇业务员学点营销知识，成为“营销型业务员”。

和营销型业务员相对的概念，是“推销型业务员”。

这两者在各个维度有很大差别。

前者竞争对手少，后者竞争对手多。

前者收入上限高，后者收入上限一般。

前者入门门槛高，但越做越轻松，后者入门门槛低，但越做越累。

前者追求“被动客户”，所做的努力都为客户自己找上门，崇尚躺着拿询盘，后者追求“主动客户”，穷尽一生不是在开发客户，就是在开发客户的路上。

成为营销型业务员好处极多，很多业务员也很想做个营销型业务员，但苦于没有学习对象和成长路径。

我决定站出来做个公众案例。在国庆发布的文章普通业务员快速崛起的私密指南|重磅里，我策划了一场完全实战的真人秀。

在接下来的一年，我将帮助一个起点比大多数人低的普通业务员Judy，成为上文提到的营销型业务员，并尝试帮她在一年内实现年薪20万的目标。

这周我大概的计划是：

1.初步了解行业；

2.确定目标客户；

3.研究竞争对手；

4.重新确定关键词。

下面是过去5天时间里所做的努力，我把大多数细节都记录了下来。

如果你看的时候感觉吃力，可以边看边谷歌，具体每个思路和工具的细节我不赘述，免得文章变得过于臃肿。

学我课程的朋友有福了，下面的东西全都是实战记录，抄过去，直接开干吧。

02

初步了解行业

EPDMrubber granules，这个是她们的关键词，翻译过来，大概是EPDM橡胶颗粒的意思，像塑胶跑道就是这种颗粒铺出来的。

我问Judy，还有其他关键词没？Judy说没了，经理和她说关键词就这个。

虽然我第一次接触这类产品，但我感觉关键词如果仅是这一个，应该不大可能。

首先，EPDM是个专业程度非常高的词，专业的采购商才会用，用这个词来开展营销，吸引过来的只会是专业程度极高的客户。

不是说专业客户不好，但数量肯定不多。

我在谷歌里搜了下这个词的搜索量以及它的关键词竞价，发现果然不出我所料：月搜索量只有90次，总共收录的页面不足十万，adwords竞价才0.55美金（图中工具是keywordseverywhere，以后再写文章详说）。

其次，“橡胶颗粒”这样的词也涵盖不了产品的使用场景，非专业的客户肯定从产品用途着手来搜关键词，比如“塑胶地面（rubber flooring）”。

我在谷歌里验证了下我的判断：

月搜索量将近三万，是原来词的3000倍，收录页面超过1500万，是原来词的150倍，adwords竞价3.4美金，是原来词的7倍。

我才随便做了下判断，就发现他们公司在关键词上的判断存在极大失误。

可能有人会认为这不算他们的关键词，但这个关键词的谷歌图片显示：很明显嘛，这些东西就是他们的产品做出来的。

03

确定目标客户

我原本真没打算帮Judy做市场调研或关键词分析，但Judy和我说，她公司有一个同事进公司一年多，所有客户全是国内的。

一个外贸公司的业务员，成交的全是国内客户，简直匪夷所思，更绝的是，他们公司的现有客户大多数都是散户，大客户或大型代理只有两三家。

从这些讯息我就知道，这家公司在市场定位上存在巨大问题。

没办法，只能我一点点从零开始做市场调查。

因为对我来说是个完全陌生的行业，刚接触才几个小时，我的切入点不多，我只能先假装自己是个专业客户，模拟行为，尝试突破。

我先用“google correlate”查了下现有关键词“EPDM rubber granules（后文简称ERG）”。

这款在线的免费工具，可以统计搜索主关键词的人还会搜索什么其他关键词。

打个比方，你在这款工具里输入“运动耳机”，出现的相关词排第一的会是“外卖”。

我尝试搜了一下ERG，结果因为数据量太少，什么也查不出来：只好把epdm去掉再查，然后得到一系列关键词：

1.harleyrake for sale

2.typesof driveways

3.nectarflowers

4.constableprecinct 7

5.best time of day to fly

6.namesfor motorcycles

7.cityof concordia

8.openyard

9.bushelbox

10.galvanizedculvert pipe

排第一的是“harley rake”，我上Amazon和eBay搜了下，发现是锄地机的意思，也就是下面这货：

这就证明，购买ERG的客户，很大可能性上还会采购harley rake。

这条信息是个不错的突破口，因为，Judy和出售锄地机的公司有同一批客户，日后不管是寻求合作也好，还是选择内容营销的受众也好，至少在脑子里都有了个清晰概念。

目标客户开始一点点明朗，不错的开端，我再接着看后面9个词。

但除了排在第一的词外，剩下的词价值不大，你看这里面排第五的居然还是“besttime of day to fly”，我估计做这生意的应该都是有钱人吧。

我问Judy，你知道harley rake是什么意思吗？Judy表示……不知道。

我很崩溃。

没办法，从她这里问不出什么名堂，我只好想想办法和在这个行业呆过几年的人对上话。

想来想去，我身边似乎没有做类似产品的朋友可以交流，我只好准备几个问题，让Judy上班的时候问问她们外贸部经理。

下面是我准备的几个问题。

其实问这些问题的逻辑很简单，如果能得到这些问题的答案，我摸索的时间会大大缩短。

1.公司现有客户都有哪些？他们有什么共性？（国内外都要考虑到）

2.客户买产品做什么？买这个对他们有什么好处？他们最在意的点在哪？

3.除了公司现有客户，还可能成交其他类型的客户吗？

4.产品从我们手里到各种各种类型客户手里，一直到终端客户手里，供应链是怎样的？各个环节靠什么赚钱？

5.这几类客户还要什么产品（比如harley rake）？他们是怎么找客户的？

6.他们公司一般都是谁在做采购？他们是怎么找采购商的？

7.公司产品有没有替代品？有哪几种替代品？（rubber mat/mulch？）

8.和这些替代品相比，公司产品优势在哪儿？（如果更便宜，那客户要求施工，把路费、施工费也考虑进去，是否更便宜？）

9.国内最值得参考的同行是谁？国外呢？（港台竞争对手也要考虑在内）

10.卖替代品的竞争对手，是否有值得参考的国内同行？国外呢？

11.公司产品最大的卖点是什么？公司是否愿意改进产品适应市场？（比如从安全定位到快捷）

隔天碰面，我满怀期待，结果Judy告诉我，大多数问题她经理也答不上来，因为她经理自己也从来都没想过。

那一刻我很崩溃。

但也不是完全没有收获，从她经理口中，我还是得到了几个比较关键的信息：

1.公司几个订单多的客户，都是国外的施工队；

2.ERG并不完全是终端产品，供应链条上还有下一环。

我问Judy，你以前都是怎么开发客户的？Judy说，就有关键词在谷歌上找，看到邮箱就发开发信。

我问Judy，你以前知道ERG并不是客户唯一选择，客户还能采购更加方便的垫子，他才是我们最大竞争对手吗？Judy说不知道。

我问Judy，你知道，虽然他们是竞争对手，但咱也能把ERG卖给他们，换个角度来看，他们其实算客户吗？Judy说不知道。

别笑话她，刚入职的业务新人在发开发信前，能花几天时间把市场调研一下的，一百个里找不到一个。

很多做了几个月甚至一两年外贸的业务员，可能到头来都闹不清自己的目标客户是谁，自己产品的竞争对手是谁。

Judy以前一直都以为，公司的竞争对手是和他们一样卖颗粒的公司。

但颗粒的搜索量实在太小，不管是阿里巴巴还是谷歌，搜索量都太小，这种市场规模根本构不成威胁。

她的竞争对手是做塑胶垫子的公司才对。

因为客户在麻烦的颗粒和方便的垫子前，选择的多半是后者。

这点很好验证，谷歌搜索“rubbermat”，出来的搜索量和收录页面数都是个很吓人的数字：

但是挑战也是机遇，因为产品生产线不同，做颗粒的工厂是一套机器，做垫子的工厂又是一套机器。

那也就说明，ERG不仅可以卖给国内做垫子的工厂，还可以卖给国外做垫子的公司。

现在目标客户基本可以锁定在下面两个人群：

1.国外施工队；

2.国内外生产塑胶垫子的厂家。

04

研究竞争对手

再然后就是竞争对手的分析，我最开始打算从Judy和Judy的经理身上找点线索。

她们给了我一个表，其中有个叫melos（https://www.melos-gmbh.com）的网站被列在第一位，被她们当成头号竞争对手。

我登录到这个网站看了下，发现页面确实做得不错：

但我上spyfu稍微稍微查了下，发现这家公司的竞争力实际低得可怜：

从上图可以看出来，每个月的估计搜索量60不到，平均每天2个人点击。

从这张图看出来，网站每个月花在关键词广告上的钱才231美金，带来不到90的流量。

从这张图看出来，这个网站大部分的关键词全投给了“rubber mulch”，和ERG完全不是一种产品，也就是说，melos的关注重点完全不在颗粒上。从这张图可以看出来，melos在社交平台的影响力趋近于零。

我还有十几种工具可以把这个网站分析个通透，但也没啥必要了。通过以上五张图的分析基本就能判断，melos根本就不算竞争对手。

我没搞懂她们如此推崇melos的原因，可能是觉得……这个网站做得好看？

你别笑话她们，我敢说，国内9的外贸公司从来不用数据驱动决策。大多数人全凭第六感判断市场……能做好那真是有鬼了。

竞争对手这一块，她们指望不上，只能我自己动手了。

首先，通过ERG和周边关键词，在谷歌上找到一系列非B2B平台的网站和页面，然后借用以下几款工具进行逐一分析：

1.woorank；

2.ahref；

3.opensite explorer；

4.Wordstream；

其实还借用了Alexa、InfiniGraph还有SE Ranking，不过最主要的分析工具还是以上提到的四款，工具链接我懒得放了，谷歌一搜就有。

反正，最终得到以下汇总表格：

最后再浓缩，就只剩下5个最值得关注的竞争对手：

1.Colored Rubber Granules | ColoredRubber%9(http://www.coloredrubber.com/products/Colore20Rubbe20Granules)

2.Layflex Epdm Rubber Granules made inTurkey%r%d(http://www.epdmrubbergranules.com/)

3.UNIRUBBER-manufacturer of epdm rubber granulesand rubber(http://www.unirubber.com.pl/en)

4.EPDM Granules - UltimateRB(http://www.ultimaterb.com/products/epdm-granules/)

5.Rubber Granules | PolyurethaneBinder(http://tradepartners.co.uk/)

里面随便一个对手，比如coloredrubber，他每个月的流量就在2000上下，比melos强十几倍。

最后，我再用LXR Marketplace把上面的竞争对手全部跟踪监控，这样，当他们网站或页面有任何动向，我也能及时跟进。

05

确定了目标客户，也确定了竞争对手，接下来就可以把关键词重新规划一下了。

首先，用answerthepublic(http://answerthepublic.com)生成大量长尾词：

整理好以上所有关键词，再用SuggestionKeyword Finder(http://tools.seochat.com/tools/related-keywords-tool/)二次核验：

得到大量长尾词后，再在keywrod.io补充一些具有商业价值的词：

最后再到googlekeywords planner中进一步验证商业价值：

然后再用semrush扫个尾：

最终得到以下关键词列表，总共256个极具商业价值的词：

比较有商业价值的关键词全出来了，下面要做的就是进步一筛选，从这256个词里挑选出竞争力度最小，搜索量最大的词作为以后的核心关键词。

一句话来说，就是要找到可以花最小力气做出最大成绩的词，然后盯着那一两个词死命做内容营销。

这个放在以后文章里再说吧。

我没有ERG行业的经验，这个关键词列表只能让Judy或Judy的经理尝试判断筛选，如果她们判断不了，我再想办法。

不管怎样，下周会给到我结果，希望在关键词上Judy或她经理可以给力点，让我少操点心。

以上涉及到的所有工具我就不一个个详细说明使用方法了，关键在于学会整体思路。

在整个过程里，我也展示了，普通人在进入一个陌生行业时，应该用哪些免费的方法分析行业、判断市场，怎么用最快速度搞明白产品可以卖给谁，存在哪些竞争对手。

这是一个营销型业务员的基本素养。

懂营销的业务员，不管跑到哪个行业都能做到前，因为他们不仅懂产品，还懂市场。

ps：很多人不会分析关键词，最主要是没有顺手工具造成的。

对刚起步的营销新人来说，免费工具或能提供试用的工具才最适合我们。

付费SEO工具太贵，年费动辄一两千美金，我手头也只有少数几款，对新人不适用。

使用教程我就懒得写了，自己摸索，不会看工具官方文档，再不懂谷歌，我都分享到这份上，别强求我把饭喂你嘴里。

伸手党请放过我，谢谢。

Spyfu

https://www.spyfu.com

Woorank

https://www.woorank.com/

Wordstream

http://www.wordstream.com/free-keyword-tools

SEO book

http://tools.seobook.com/

SEO site open explorer

https://moz.com/researchtools/ose/

keyword.io

http://www.keyword.io/

QuickSprout Website Analyzer

http://www.quicksprout.com/

SEM rush

https://www.semrush.com/

Alexa

http://www.alexa.com/siteinfo

Google Keywords Planner

https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner

SE Ranking

http://seranking.com/

Keywords Everywhere

https://keywordseverywhere.com/

Google Correlate

http://www.google.com/trends/correlate

Answer The Public

http://answerthepublic.com

Google Trends

https://www.google.com/trends/

Soolve

http://www.soovle.com/

Suggestion Keyword Finder

http://tools.seochat.com/tools/related-keywords-tool/

Wordtracker Scout

http://www.wordtracker.com/scout

Penguin Tool

http://www.barracuda-digital.co.uk/panguin-tool/

-END-

PS:特别提醒，这是一个关于普通业务员如何成为营销型业务员的连载，虽然标题不吸引，但内容绝对干货，喜欢就转发分享呀~反正不要钱

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